现代快报讯“憋了三年，大家都很迫切，我们一定会打好这场‘有准备的仗’。”这是江苏众多外贸企业主近日的共同心声，面对激烈的海外竞争和近期防疫政策的持续调整，“动起来”“组团出海抢订单”成为了当下外贸圈最热的关键词，他们有的搭上了第一批包机出国的航班，有的在防疫“新十条”发布前就已经积极布局，有的筹谋许久就等着出国一展拳脚。

12月9日，现代快报记者采访了三位走在苏企出海前列的外贸人，一起听听他们的海外出“机”故事。

“憋了三年，去美国抢回2000万美元订单”

(资料图片仅供参考)

△海聆梦车间工人正在赶制订单

有着家纺行业“航母”之称的海聆梦，是最早一批意识到要去国外“抢生意”的企业。

“今年9月，我们就组织了一批业务员赴美国参加纽约市场周。”南京海聆梦家居股份有限公司总裁倪晨告诉现代快报记者，海聆梦已经从事家居产品的设计研发、制造和销售30年，是一名资深“外贸老兵”。

“千封邮件都比不上见一面，这次和我们合作的海外老客户重逢，大家都相谈甚欢。”倪晨和团队去了之后发现，来自中国的企业非常少，不少人都还因为顾虑防疫政策没敢来，但是倪晨意识到：“走出去是必须的，更要大胆地走出去。”

△即将发往海外的家纺产品

倪晨排除万难，提前很久就开始计划出访美国。“现场签下的订单成交额大约有2000万美元，还有一些潜在的订单也达上千万美元左右。”倪晨说，线下见面不仅巩固了老客户之间的感情，同时也结识了一批新客户，这都是此前在线上沟通无法比拟的。

海聆梦在疫情三年期间也没有停止过和海外客户的往来，每周都会进行线上视频会议联络，并不定期寄送新产品，但是效果却大大了折扣。

通讯技术、时差等带来的问题都会使国际交流中断，但对于企业来说，更致命的是来自其他国家的同行竞争。“印度、巴基斯坦的同类型企业有机会直接去谈生意，对我们也产生了不小的威胁。”倪晨坦言，虽然有过担忧，但是海聆梦自身过硬的实力和产品，让不少海外客户在疫情期间依旧选择和其合作。

“这次我们去美国前前后后花了45天时间，实际参加活动只有5天左右。但是商业是人与人的交往，大家一起吃饭、畅聊生意，不仅拓展了业务还增进了彼此的情感。”倪晨告诉现代快报记者，三年以来，很少有这样的机会可以见到来自土耳其、印度、巴基斯坦等各个国家最新的产品，这不仅让团队对当前市场动向有了更深刻的了解，也激发了团队更多的灵感。

△智能化仓储保障物流高效运转

明年1月，企业即将再次出发，前往德国参加2023年法兰克福家纺展。面对这个家纺领域的全球性盛会，海聆梦特意申请了历届以来自身的最大展位，准备了最丰富的展品，配备了最多的人手。

对于接下来的展会，倪晨已经将参会的四天全部排满了需要洽谈的商家。“憋了三年，大家都很迫切，我们一定会打好这场‘有准备的仗’。”

“12场会谈，成功拿下三年20万台的生意”

△苏州伊塔电器与日本客户面对面交流洽谈

面对面洽谈拉近了距离，取得“屏对屏”无法代替的明显成效。回忆起今年11月的日本之行，苏州伊塔电器科技股份有限公司董事何兴茂表示，“见到多年没见的合作伙伴太激动了！”

伊塔电器是一家自主研发健康电器和清洁电器产品的企业，约有30%的订单量来自日本。据悉，疫情期间公司一直与客户通过邮件和视频会议的方式线上沟通。“屏对屏终究是冷冰冰的，而面对面双方间的情感交流是无法描绘的，我们能清晰地感知对方的需求。”何兴茂说。

当得知苏州政府开展赴日包机服务，何兴茂立即开始整理需要拜访的新老企业客户名单，并着手为客户准备礼物。“苏州人讲究一个‘礼’字，前前后后我们罗列了几十种礼物，最终决定带上中国的白酒。”

△日产汽车总部之行，苏州相城代表团就智能车联网产业发展及未来新的合作方向与日产汽车进行了深入对接

“赴日期间，我们与一些熟悉的老客户见了面，大家老友重逢一起喝酒，分享美食佳肴，畅聊市场发展，也加深了彼此的情感。”何兴茂介绍。

据悉，此次包机赴日期间，伊塔电器与日立、三菱、富士医疗、山田电机、KS等日本知名制造商和零售商进行12场会谈，成功争取到了3年20万台的意向订单。何兴茂告诉现代快报记者，公司位于苏州和泰州的两个生产基地已经做好了准备，目前产能充足。“这批订单客户要的是我们的新产品，数量和金额都算得上比较大了。”

此外，伊塔电器与日本客户通过当面商讨，解决了原合作项目的改进问题，同时敲定了八个新的合作项目。

除伊塔电器外，前往日本招商引资的苏州企业都做足了准备，数十家外贸企业时隔三年首次实现与日本客户的面对面沟通交流，有效维护了一批老客户、开拓了一批新客户。其中，恒莱进出口有限公司表示，到了日本后才深切感受到海外市场对吸尘器、风扇等产品需求出现较大变化，通过现场听取客户对新产品的改进意见和建议，获得明年上半年约1200万美元订单。

“三年来首次出国，谈下近5000家欧洲门店”

△薏凡特为德国慕尼黑展会布置的线下展台

11月22日，睽违已久的海外线下市场，刘宁娟带着两名业务骨干，登上从南京飞往德国的飞机，参加在慕尼黑举行的2022体育用品及运动时装国际博览会。

刘宁娟是南京薏凡特体育发展有限公司的创始人，这是她三年来首次出国，疫情期间企业面临了前所未有的挑战。

“我们两个月前就开始着手准备，但能否线下参展，当时我们也无法确定。”刘宁娟说，过去三年企业只能参加线上展会，“这次仅两周我们就拿到了德国的签证！”

薏凡特约80%的产品都销往海外，所以刘宁娟不仅是“老外贸人”，也是跨国“空中飞人”，“过去我经常要去德国，签证都是三年签，但这次我们只拿到了单次签。”虽然是单次签，但是一个好的征兆。

△德国慕尼黑展会上，很多意向客户在薏凡特展台咨询

三年来首次出国，刘宁娟带着详尽的计划。“除了参展，我们还去了3个城市，拜访了20多位新老客户。”过去的三年，企业在刘宁娟的运转下，找到了新的发展途径，业务量其实仍是增长的，那么为何刘宁娟还要不辞辛劳，飞往德国？

刘宁娟告诉记者：“过去三年，我们和客户主要是线上沟通，业务能达成，是建立在以往积累的信任基础上，但线上不仅效率低，而且无法让客户直观感受产品。”这次德国展会，通过面对面的交流，团队的专业度和产品质量都直接传递给了客户。展会上，刘宁娟和同事不仅接触到了来自欧洲、北美洲及亚洲多个国家的客户，还和德国一家大型线下体育商店签订了合作协议。

△线下展会让客户能看到产品实体

“这家商店在欧洲市场份额占比超过80%，这对我们企业来说是一个巨大的突破。”政策放开后的首次跨国飞行，刘宁娟为薏凡特在欧洲市场的未来，打了漂亮的一仗，“我们的产品将在近5000家欧洲线下门店销售，这意味着我们可以和世界其他品牌一起去竞争欧洲市场。”

对于客户的增长，业务的扩大，刘宁娟表示已经做好充足准备。“我们有自有的生产工厂，所以产能拓展都没有什么问题。”

△欧洲客户来薏凡特展台看商品

德国的这场展会刚结束，刘宁娟已经在联系明年2月美国的线下展会。“我们需要加快速度，因为市场恢复很快，我们的企业不仅要跟上市场恢复的速度，更要跑在前面！”

现代快报+记者龙秋利冯茜高达熊平平

（受访者供图）

关键词： 现代快报 视频会议 前前后后